Этот кейс мы сделали с “ленивым продюсером” Алексеем Корзуном, когда вместе запускали проект по фейсбилдингу.
Что было ДО
Вебинарная воронка в онлайн-школе по фейсбилдингу работала на холодный трафик с неудовлетворительной конверсией в 2%, а эксперт не могла полноценно участвовать в вебинарах, что создавало нам массу трудностей.
Что стало ПОСЛЕ работы
Воронка на холодный трафик стала конвертить на 5%, и это было достигнуто без эксперта, она не вела эти вебинары. Кроме того доходимость на вебинар подняли с 28% до 56%.
Читайте, как мы это сделали....
Какая была поставлена задача на работу
- Необходимо повысить конверсию вебинарной воронки на холодном трафике с 2% до 5%.
- Решить проблему с экспертом: она была вечно занята и отказывалась работать по четкому скрипту.
- Обойтись минимальным тестовым бюджетом для решения задачи.
В чем были проблемы
1) Эксперт вечно занят
У нас уже были гипотезы, как увеличить конверсию воронки и получить больше денег. Но все упиралось в эксперта. Она была занята и отказывалась проводить много тестовых вебинаров.
2) Вебинары ведет не по скрипту
Нам нужно было вести вебинары по четкому скрипту, потому что он продает. И отслеживать влияние разных микрогипотез внутри скрипта. Эксперт отказывалась вести вебинары по скрипту, следовала лишь общей структуре. На вебинарах спонтанно давала дополнительный контент, что-то меняла по блокам структуры. Так было крайне сложно отслеживать что именно привело к изменению показателей вебинара, которые были нестабильные.
У нас уже были гипотезы, как увеличить конверсию воронки и получить больше денег. Но все упиралось в эксперта. Она была занята и отказывалась проводить много тестовых вебинаров.
2) Вебинары ведет не по скрипту
Нам нужно было вести вебинары по четкому скрипту, потому что он продает. И отслеживать влияние разных микрогипотез внутри скрипта. Эксперт отказывалась вести вебинары по скрипту, следовала лишь общей структуре. На вебинарах спонтанно давала дополнительный контент, что-то меняла по блокам структуры. Так было крайне сложно отслеживать что именно привело к изменению показателей вебинара, которые были нестабильные.
Как мы решили поставленную задачу
1) Убрали эксперта из вебинаров
Это было самое кардинальное решение, пожалуй одно из самых кардинальных за всю мою карьеру в инфобизнесе. У нас было слишком много требований к эксперту и мы поняли, что мы с ней не договоримся. И решили поставить ведущим того, кто сможет делать все ровно так, как нам надо. Ведущим стал я. В вебинаре по фейсбилдингу. Я не эксперт, фейсбилдингом не занимался, и вообще я небритый мужик, который будет показывать девушкам как стать красивыми :)) Это обещало быть веселым приключением.
Это было самое кардинальное решение, пожалуй одно из самых кардинальных за всю мою карьеру в инфобизнесе. У нас было слишком много требований к эксперту и мы поняли, что мы с ней не договоримся. И решили поставить ведущим того, кто сможет делать все ровно так, как нам надо. Ведущим стал я. В вебинаре по фейсбилдингу. Я не эксперт, фейсбилдингом не занимался, и вообще я небритый мужик, который будет показывать девушкам как стать красивыми :)) Это обещало быть веселым приключением.
Вот что нам было нужно от эксперта:
Заменив эксперта на меня – мы конечно же реализовали все вышеперечисленные требования. На тот момент у меня был опыт личного проведения более 100 вебинаров, и еще примерно столько же я подготовил с экспертами.
Чтобы все выглядело адекватно, придумали мне легенду – что я ученик и партнер автора, что я вдохновился темой и практикую фейсбилдинг каждый день. Нашли мою фотку где я выгляжу плохо и где хорошо. И это стали мои фотки “до” и “после”.
2) Разработали дословный скрипт
Нам нужна была “машина” – технический дословный скрипт, который было бы легко анализировать, чтобы работать с микрогипотезами вебинара. Мы написали скрипт на 34 страницы 11м шрифтом, который в виде вебинара проходил за 2,5 часа.
При подготовке скрипта я сделал порядка 12-15 “прогонов” – вычитывания скрипта вслух. Все нестыковки, корявости текста и смысла были вычищены.
Чтобы скрипт воспринимался на вебинаре как живая речь, в него были вписаны эмоциональные связки, “спонтанные” реакции в стиле “а, девушки, я вот что сейчас вспомнил…”. Все это было спланировано заранее, верх цинизма :))
При подготовке вебинара я учился читать скрипт так, чтобы это было не видно на камеру. И во всех вебинарах я его просто читал с документа. И да, это не видно.
3) Провели серию тестовых вебинаров
Мы заливали в воронку небольшой объем трафика, чтобы собрать на вебинаре от 50-100 человек. Я проводил вебинар и мы тщательно собирали все показатели веба: продажи, заявки, кол-во регистраций, участников, мерили сколько в какой момент вебинара было людей, сколько было на продажах, сколько в конце и т.д.
В таблице считали все нужные нам показатели воронки: ROMI, стоимость регистрации, участника, клиента и т.д.
Мы заливали в воронку небольшой объем трафика, чтобы собрать на вебинаре от 50-100 человек. Я проводил вебинар и мы тщательно собирали все показатели веба: продажи, заявки, кол-во регистраций, участников, мерили сколько в какой момент вебинара было людей, сколько было на продажах, сколько в конце и т.д.
В таблице считали все нужные нам показатели воронки: ROMI, стоимость регистрации, участника, клиента и т.д.
4) Отработали серию гипотез и отклонений на вебинаре
Каждый проведенные вебинар оценивался по десятку параметров. Мы обсуждали что на них повлияло и что нужно сделать чтобы их улучшить. Формировали новые гипотезы, что-то меняли на скрипте и проводили следующий вебинар. Фактически скрипт был переписан несколько раз, изменился порядок блоков структуры, в некоторых блоках изменился формат подачи, скорректировали смыслы. Так, например, в итоговой версии вебинара я почти сразу начинаю с кейса клиентки.
Каждый проведенные вебинар оценивался по десятку параметров. Мы обсуждали что на них повлияло и что нужно сделать чтобы их улучшить. Формировали новые гипотезы, что-то меняли на скрипте и проводили следующий вебинар. Фактически скрипт был переписан несколько раз, изменился порядок блоков структуры, в некоторых блоках изменился формат подачи, скорректировали смыслы. Так, например, в итоговой версии вебинара я почти сразу начинаю с кейса клиентки.
5) Докрутили воронку и прогрев
Параллельно с тестовыми вебами мы докручивали воронку и увеличили доходимость на веб с 28% до 56%.
Параллельно с тестовыми вебами мы докручивали воронку и увеличили доходимость на веб с 28% до 56%.
Что получили в итоге
- Конверсия вебинарной воронки на холодном трафике выросла с 2% до 5%, без эксперта.
- Все проблемы с экспертом были решены, наши руки были развязаны для проведения каких угодно экспериментов.
- Доходимость на вебинар увеличилась с 28% до 56%
- Т.к. все эти действия были проведены без изменения рекламного бюджета, то проект значительно прирос в прибыли.
К слову сказать – эта модель у нас работала только на холодный трафик. Мой вебинар на теплую базу показал результаты в 2 раза хуже, чем вебинар эксперта. Что объяснимо – теплая база к эксперту привыкла, любила ее и не променяла на неизвестного небритого маркетолога :))
Хотите получить такие же результаты в своей онлайн школе, или увеличить свой доход эксперта?
Запишитесь на бесплатный разбор вашего проекта. Задам вопросы, покажу узкие места и точки роста, дам пошаговый план развития. Обсудим, как я смогу вам помочь вырасти в доходе и системности.
Напишите мне в телеграмм: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli
Напишите мне в телеграмм: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli