Было
В онлайн-школе для репетиторов и преподавателей https://www.mentor.teachermentor.ru/onlineschool была бесячая воронка, которая окупала только траф и команду по трафику, но почти не приносила прибыли. Как “чемодан без ручки”: тащить тяжело, а бросить жалко.
Стало
Воронка стала окупаться в 1,3 раза лучше и приносить +1,2 млн прибыли в месяц на холодном трафике. Наконец от нее появились деньги не только на команду, но и на прибыль владельцам школы.
– конверсия в заказ выросла с 4,5% до 8,0%
– конверсия в оплату выросла с 3,4% до 4,5%
– доля автооплат поднялась до 90%, что сэкономило ресурсы ОП
– доходимость на веб выросла с 30% до 41%
В итоге окупаемость холодного трафика (ROMI) на вебинаре поднялась с 86% до 112%, что и дало дополнительные 1,2 млн прибыли с воронки, которых раньше не было.
– конверсия в заказ выросла с 4,5% до 8,0%
– конверсия в оплату выросла с 3,4% до 4,5%
– доля автооплат поднялась до 90%, что сэкономило ресурсы ОП
– доходимость на веб выросла с 30% до 41%
В итоге окупаемость холодного трафика (ROMI) на вебинаре поднялась с 86% до 112%, что и дало дополнительные 1,2 млн прибыли с воронки, которых раньше не было.
Аудит: точка отсчета
Изначально ребята пришли на аудит воронки. Посмотреть что с ней не так, и почему она так слабо конвертит. Даже при беглом осмотре показателей и материалов воронки стало понятно – проблема в вебинаре. Посмотрел запись, презентацию и убедился в этом окончательно.
Задача понятна: вебинар переделать. А вслед за ним поправить воронку по продающим смыслам, их порядку и дожимам, чтобы увеличить доходимость на веб.
Задача понятна: вебинар переделать. А вслед за ним поправить воронку по продающим смыслам, их порядку и дожимам, чтобы увеличить доходимость на веб.
А теперь подробно, как я работал с воронкой и вебинаром, который поднял наконец окупаемость холодного трафика
Часть 1. “Изнасилуем аудиторию нейросетями, пожалуй”. Или как изменить порядок продающих смыслов, чтобы втянуть в воронку больше аудитории и сильнее ее прогреть к покупке
На вебинаре продавался курс “Нейросети для репетиторов”. Нейросети выпячивались буквально везде. Все креативы, тексты, заголовки начинались со слов “нейросети, ИИ и т.д.”
И в этом была первая проблема. Такой посыл цеплял только ту часть аудитории, которая уже была знакома с ИИ, хотела разобраться в них и искала решения. Но большинству ЦА было непонятно, куда эти нейросети прикладывать и почему вообще это важно. Поэтому был слабый отклик.
Изучив кастдевы, анкеты, опросы, собрал топовые боли ЦА и начал строить коммуникацию с них. Писал о выгорании, недостатке времени, сил, маленьком доходе… Писал языком клиентов: “днями и ночами готовитесь к урокам”, “все выходные проверяете домашки в тетрадках, а ваш ребенок не видит вас неделями”.
И бинго — аудитория услышала и откликнулась. Вовлеченность на вебинаре составила 57% – столько участников активно ставили +++ в чат. Что говорило о том, что мы их зацепили.
Далее нейросети уже подал как крутой и простой инструмент для решения всех их проблем.
Было:
И в этом была первая проблема. Такой посыл цеплял только ту часть аудитории, которая уже была знакома с ИИ, хотела разобраться в них и искала решения. Но большинству ЦА было непонятно, куда эти нейросети прикладывать и почему вообще это важно. Поэтому был слабый отклик.
Изучив кастдевы, анкеты, опросы, собрал топовые боли ЦА и начал строить коммуникацию с них. Писал о выгорании, недостатке времени, сил, маленьком доходе… Писал языком клиентов: “днями и ночами готовитесь к урокам”, “все выходные проверяете домашки в тетрадках, а ваш ребенок не видит вас неделями”.
И бинго — аудитория услышала и откликнулась. Вовлеченность на вебинаре составила 57% – столько участников активно ставили +++ в чат. Что говорило о том, что мы их зацепили.
Далее нейросети уже подал как крутой и простой инструмент для решения всех их проблем.
Было:
Стало:
Часть 2. 50 оттенков унижения
Но, недостаточно было начать говорить о проблемах ЦА. Необходимо было по этим болям “потоптаться”. Чем острее люди чувствуют свою проблему, тем активнее ищут ее решение.
Поэтому добавил в вебинар “болевые блоки”, на которых проблемы репетиторов вскрывались, и усиливались. Особенно зашел блок о том “сколько стоит ваш час? И почему вы такие умные и экспертные, зарабатываете как кассир в пятерочке с 3мя классами церковно-приходской школы”
Поэтому добавил в вебинар “болевые блоки”, на которых проблемы репетиторов вскрывались, и усиливались. Особенно зашел блок о том “сколько стоит ваш час? И почему вы такие умные и экспертные, зарабатываете как кассир в пятерочке с 3мя классами церковно-приходской школы”
Участники веба здесь рыдали, оправдывались, молчали. Это был для них ледяной душ.
Часть 3. Вебинар – как соблазнение. Или какая структура веба продает
В изначальной версии вебинара ведущий очень быстро переходил к демонстрации возможностей нейросетей, рассказывал какие они бывают, какие они классные и т.д. А потом переходил к продаже курса.
Аудитория: “А че вот так сразу в постель? А поговорить” :)
Возникали логические и эмоциональные нестыковки. Аудитория местами выпадала, терялось внимание. Было непонятно зачем вообще это слушать.
Поэтому я использовал структуру веба, которая плавно подводит к соблазнению продаже. В которой все переходы логичны, а эмоциональное прогревание происходит постепенно и достигает пика в момент открытия продаж:
– продажа веба. Причина смотреть до конца;
– актуализация болей, контакт с аудиторией, ждут решения;
– продажа спикера. Почему я вам могу помочь. Доверие;
– продажа темы нейросетей. Почему именно этот инструмент вас спасет;
– продажа продукта. Собственно сам оффер;
Это сняло подавляющее число возражений и скепсиса. К началу продаж у людей уже было логическое и эмоциональное понимание куда в их жизни применится курс, как повлияет на их результаты и почему именно это решение – оптимально.
Аудитория: “А че вот так сразу в постель? А поговорить” :)
Возникали логические и эмоциональные нестыковки. Аудитория местами выпадала, терялось внимание. Было непонятно зачем вообще это слушать.
Поэтому я использовал структуру веба, которая плавно подводит к соблазнению продаже. В которой все переходы логичны, а эмоциональное прогревание происходит постепенно и достигает пика в момент открытия продаж:
– продажа веба. Причина смотреть до конца;
– актуализация болей, контакт с аудиторией, ждут решения;
– продажа спикера. Почему я вам могу помочь. Доверие;
– продажа темы нейросетей. Почему именно этот инструмент вас спасет;
– продажа продукта. Собственно сам оффер;
Это сняло подавляющее число возражений и скепсиса. К началу продаж у людей уже было логическое и эмоциональное понимание куда в их жизни применится курс, как повлияет на их результаты и почему именно это решение – оптимально.
Часть 4. Кашу маслом не испортишь. Кейсы выпускников
В авторской версии веба почему то было мало отзывов. Те что были – выглядели как подслеповатые скрины из переписок, на которых ничего было непонятно. Нормальных кейсов почему то не было вовсе, хотя в проекте их более 1000.
Попросил ребят найти и написать с десяток кейсов по структуре:
Добавил эти кейсы в презу веба. Стало понятнее, вкуснее, нагляднее. Прежний формат скринов из переписок тоже кое где оставил.
Было:
Попросил ребят найти и написать с десяток кейсов по структуре:
- кто клиент, имя, фото, профессия
- точка А, что было
- точка Б, как стало
Добавил эти кейсы в презу веба. Стало понятнее, вкуснее, нагляднее. Прежний формат скринов из переписок тоже кое где оставил.
Было:
Стало:
Участники веба бурно реагировали на кейсы: “Тоже так хочу”, “А что, так можно было?”. Это повысило доверие к автору и проекту и повысило включенность аудитории.
И когда все уже были разогреты и готовы, мы переходим к кульминации:
И когда все уже были разогреты и готовы, мы переходим к кульминации:
Часть 5. Предложение руки и сердца. Оффер, который дал в 1,5 раза больше оплат, из которых порядка 80% – автооплаты
Самая больша проблема вебинара была, пожалуй, в оффере. Он был дико перегружен. Три тарифа, разные бонусы к ним. Еще отдельно бонусы за оплату на эфире, но с этим тарифом такие, с этим – другие… Из-за этого было очень много сложных слайдов, из которых становилось понятно примерно ничего.
Что в какой тариф входит? Сколько он стоит? Чем они отличаются?
Ведущий тратил много времени и сил на разъяснение. Но это не помогало. понятнее не становилось. Покупали мало.
Поэтому оффер я полностью пересобрал:
1. Оставил один тариф, который итак покупало 80-90% клиентов и поставил на него цену, по которой лучше всего покупали в других вебах.
2. Убрал кучу сложных слайдов, а вместо них сделал один слайд, который объясняет все: что входит, какие бонусы, какая цена.
Стало:
Что в какой тариф входит? Сколько он стоит? Чем они отличаются?
Ведущий тратил много времени и сил на разъяснение. Но это не помогало. понятнее не становилось. Покупали мало.
Поэтому оффер я полностью пересобрал:
1. Оставил один тариф, который итак покупало 80-90% клиентов и поставил на него цену, по которой лучше всего покупали в других вебах.
2. Убрал кучу сложных слайдов, а вместо них сделал один слайд, который объясняет все: что входит, какие бонусы, какая цена.
Стало:
3. Доработал и поменял бонусы. Убрал сомнительный “Урок про doodle видео”, который кажется никому не был интересен. А вместо него поставил “Доступ к конструкторам промптов”, от которого все пищали от восторга. Самые крутые бонусы сделал за “оплату на вебинаре”, что сразу повысило долю автооплат.
Все стало понятно, просто и вкусно. Большинство заказов люди оплачивали во время веба.
Все стало понятно, просто и вкусно. Большинство заказов люди оплачивали во время веба.
РЕЗУЛЬТАТЫ
На холодном трафике выросли показатели веба:
– конверсия в заказ выросла с 4,5% до 8,0%
– конверсия в оплату выросла с 3,4% до 4,5%
– доля автооплат поднялась до 90%, что сэкономило ресурсы ОП
– доходимость на веб выросла с 30% до 41%
В итоге окупаемость холодного трафика (ROMI) на вебинаре поднялась с 86% до 112%, что и дало дополнительные 1,2 млн прибыли с воронки, которых раньше не было.
– конверсия в заказ выросла с 4,5% до 8,0%
– конверсия в оплату выросла с 3,4% до 4,5%
– доля автооплат поднялась до 90%, что сэкономило ресурсы ОП
– доходимость на веб выросла с 30% до 41%
В итоге окупаемость холодного трафика (ROMI) на вебинаре поднялась с 86% до 112%, что и дало дополнительные 1,2 млн прибыли с воронки, которых раньше не было.
Почему получился такой результат
– стали говорить с аудиторией об их проблемах и потребностях, а не о своем продукте;
– плавно подводили к принятию решения о покупке, постепенно повышая градус осознанности и прогретости аудитории. Через их боли, кейсы, аргументацию;
– просто и понятно сформулировали оффер: что нужно купить и почему это важно;
– стали писать тексты понятным для ЦА языком, на основании анкет, кастдевов и комментариев ЦА;
– я 17 лет в инфобизнесе и понимаю как строится продающий вебинар и воронка. Что реально влияет на конверсию, а что есть “украшательство”. Поэтому настаивал на своих решениях, которые в итоге сработали.
– плавно подводили к принятию решения о покупке, постепенно повышая градус осознанности и прогретости аудитории. Через их боли, кейсы, аргументацию;
– просто и понятно сформулировали оффер: что нужно купить и почему это важно;
– стали писать тексты понятным для ЦА языком, на основании анкет, кастдевов и комментариев ЦА;
– я 17 лет в инфобизнесе и понимаю как строится продающий вебинар и воронка. Что реально влияет на конверсию, а что есть “украшательство”. Поэтому настаивал на своих решениях, которые в итоге сработали.
Вложения клиента в мою работу окупились минимум х10
Мой не самый маленький чек за разработку вебинара, окупился меньше чем за неделю. После всего 700 регистраций на веб, дополнительная прибыль от вебинара полностью покрыла мой чек. Дальше – чистая прибыль.
Посчитали примерно, что ROI от моей работы > 1000%
Посчитали примерно, что ROI от моей работы > 1000%
Если хотите чтобы ваша воронка и вебинар конвертили, а трафик окупался – приходите на аудит или на консультацию: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli