Клиент
Онлайн-школа китайского языка twinschinese.ru Продажа курсов по изучению китайского языка. Небольшая команда, развитые соцсети. Работают на теплом трафике, органика. Платный трафик не закупается.
Что было ДО
Выручка последний год не росла, несмотря на то что перепробовали массу стратегий и инструментов.
Что стало ПОСЛЕ работы
Выручка выросла в два раза за два месяца с сохранением текущей рентабельности (без дополнительных расходов).
Видео отзыв
Читайте, как мы это сделали....
Какая была поставлена задача на работу
1.Необходимо было найти способы роста выручки школы в 2-2,5 раза за 2-3 месяца, без дополнительных расходов на маркетинг и команду.
2.Эксперт и автор курсов не должна была привлекаться к ведению вебинаров, соцсетей, записи дополнительных курсов, уроков, коллаборациям, выступлениям и т.д.
2.Эксперт и автор курсов не должна была привлекаться к ведению вебинаров, соцсетей, записи дополнительных курсов, уроков, коллаборациям, выступлениям и т.д.
В чем были проблемы
1) Стагнация
Команда перепробовала почти все известные инструменты роста инфобизнеса, но выручка не росла.
Команда перепробовала почти все известные инструменты роста инфобизнеса, но выручка не росла.
2) Реклама не окупается
Были собраны воронки и автовебинары. Но через них холодный трафик не окупался совсем. Лиды дорогие, вовлеченность нормальная, но на вебинарах не покупают.
Пробовали разных подрядчиков, разные воронки, разные вебинары и автовебинары – и положительный ROMI получить не удалось.
Были собраны воронки и автовебинары. Но через них холодный трафик не окупался совсем. Лиды дорогие, вовлеченность нормальная, но на вебинарах не покупают.
Пробовали разных подрядчиков, разные воронки, разные вебинары и автовебинары – и положительный ROMI получить не удалось.
3) Плохо покупают с вебинаров
Конверсия в оплату с вебинара была на уровне 1-5% и увеличить ее не получалось. При том что по воронке показатели были хорошие: доходимость на автовебинар из воронки была на уровне 50-60%.
Конверсия в оплату с вебинара была на уровне 1-5% и увеличить ее не получалось. При том что по воронке показатели были хорошие: доходимость на автовебинар из воронки была на уровне 50-60%.
Как мы решили поставленную задачу
1) Аудит и поиск решений
Провел подробный аудит проекта и обнаружил точки роста. Очевидное решение докручивать вебинары мы отложили, т.к. у эксперта не было возможности погрузить туда необходимое количество времени и энергии. Поэтому мы пошли другим путем, использовали другие точки роста:
Провел подробный аудит проекта и обнаружил точки роста. Очевидное решение докручивать вебинары мы отложили, т.к. у эксперта не было возможности погрузить туда необходимое количество времени и энергии. Поэтому мы пошли другим путем, использовали другие точки роста:
2) Дорогой вкусный продукт достали из чулана
Он позиционировался как “Вторая ступень” и продавался только выпускникам первой ступени. Поэтому его покупали мало. Но, как оказалось, его можно было продавать не только выпускникам, но и тем кто первую ступень не проходил, но имел уже базовый уровень владения языком. Этой аудитории в соцсетях школы было много, но фактически с ней не работали.
Он позиционировался как “Вторая ступень” и продавался только выпускникам первой ступени. Поэтому его покупали мало. Но, как оказалось, его можно было продавать не только выпускникам, но и тем кто первую ступень не проходил, но имел уже базовый уровень владения языком. Этой аудитории в соцсетях школы было много, но фактически с ней не работали.
Этот продукт мы вывели в открытые продажи и построили к нему отдельную воронку с автовебом для “продолжающих” (см. зеленые стрелочки на схеме). И продукт стали охотно покупать.
3) Убрали интенсивы
Интенсивы с низким чеком продавались полноценными запусками, которые занимали месяц полтора. Но как выяснилось – их доля в общей годовой выручке школы не превышала 15%. При этом их запуски отъедали почти 50% ресурсов и времени команды.
Эти интенсивы убрали из запусков (см. на схеме зачеркнутые квадратики с обозначением “И.” и оставили как доп продукты, частично разнесли в воронки, сделали из них усилители продаж и апселлы.
Это позволило команде сфокусироваться на запусках высокочековых продуктов, что снизило выгорание команды и увеличило прибыль школы.
Интенсивы с низким чеком продавались полноценными запусками, которые занимали месяц полтора. Но как выяснилось – их доля в общей годовой выручке школы не превышала 15%. При этом их запуски отъедали почти 50% ресурсов и времени команды.
Эти интенсивы убрали из запусков (см. на схеме зачеркнутые квадратики с обозначением “И.” и оставили как доп продукты, частично разнесли в воронки, сделали из них усилители продаж и апселлы.
Это позволило команде сфокусироваться на запусках высокочековых продуктов, что снизило выгорание команды и увеличило прибыль школы.
4) Объединили две ступени в один продукт
При продаже через пробный урок (см. “ПУ” на схеме) преподаватель делал оффер на комплексный продукт из 2х ступеней, и предлагал его со скидкой. Если клиент не покупал обе ступени, то его даунселлили на 1ю, которая в такой связке стала продаваться гораздо легче. Аналогично сделали на вебинаре на запуске. Что привело к значительному росту среднего чека запуска.
При продаже через пробный урок (см. “ПУ” на схеме) преподаватель делал оффер на комплексный продукт из 2х ступеней, и предлагал его со скидкой. Если клиент не покупал обе ступени, то его даунселлили на 1ю, которая в такой связке стала продаваться гораздо легче. Аналогично сделали на вебинаре на запуске. Что привело к значительному росту среднего чека запуска.
5) Перестроили план запусков по году
Спланировали продажи основной линейки продуктов из 3х ступеней так, чтобы клиенты перетекали из одной ступени в другую, увеличивая LTV.
Воронка продукта стала простой и понятной, что повысило эффективность работы команды и увеличило прибыль.
Марафоны и интенсивы теперь разбавляют паузы между большими запусками и служат апселлами, повышая средний чек клиента.
Спланировали продажи основной линейки продуктов из 3х ступеней так, чтобы клиенты перетекали из одной ступени в другую, увеличивая LTV.
Воронка продукта стала простой и понятной, что повысило эффективность работы команды и увеличило прибыль.
Марафоны и интенсивы теперь разбавляют паузы между большими запусками и служат апселлами, повышая средний чек клиента.
Что получили в итоге
- Выручка выросла в два раза, без дополнительных расходов и без привлечения эксперта.
- Команда стала тратить примерно на треть меньше усилий и меньше выгорать, делая в два раза больше денег.
У онлайн-школы есть большой потенциал для дальнейшего роста прибыли за счет нескольких пока недоиспользованных инструментов:
- конечно же конверсия вебинаров, на это необходимо найти время и силы эксперта;
- доработка воронок и схем запуска под годовую линейку продуктов;
- доработка скрипта пробного урока, чтобы повысить конверсию в продажу;
- необходимы системные коллаборации и интеграции, чтобы привлекать холодный трафик в соцсети и воронки;
- закуп рекламы в воронки - необходимо продолжать тестировать гипотезы и все же добиться результата;
Хотите получить такие же результаты в своей онлайн школе, или увеличить свой доход эксперта?
Запишитесь на бесплатный разбор вашего проекта. Задам вопросы, покажу узкие места и точки роста, дам пошаговый план развития. Обсудим, как я смогу вам помочь вырасти в доходе и системности.
Напишите мне в телеграмм: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli
Напишите мне в телеграмм: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli