Клиент
Наталья Белова – ведет прием как врач педиатр в клинике. Начала проводить консультации по нутрициологии и хотела зарабатывать с них больше. Соцсети не вела. Клиенты были по “сарафану” и из пациентов клиники.
Какая была поставлена задача на работу
- Необходимо было увеличить доход от консультаций по нутрициологии, с сохранением текущего общего объема трудочасов.
- На первом этапе Наташа не хотела вести соцсети и нужно было вырасти в доходе без них.
Что было ДО
Доход от нутрициологии 20 000 руб в месяц, клиенты приходили по “сарафану”. Не было структуры привлечения и продаж. Сложная система консультаций.
Что стало ПОСЛЕ работы
Доход 60 000 в первый месяц и 83 000 руб во второй. Система привлечения клиентов и продаж. Больше времени и сил чтобы обработать больше клиентов.
Видео отзыв Натальи Беловой
Читайте, как мы это сделали...
В чем были проблемы
1) Не было системы продаж
Наталья изредка рекомендовала пациентам свои консультации по нутрициологии. Никаких скриптов продаж не использовала, говорила все по-наитию. Поэтому часто не попадала в боль или потребность клиента.
Также не была выстроена воронка продаж: вела клиента сразу в дорогой продукт, без должного подогрева. Либо закрывала на низкий чек без должного апселла.
Все это приводило к тому что даже потенциально горячие клиенты не покупали.
Наталья изредка рекомендовала пациентам свои консультации по нутрициологии. Никаких скриптов продаж не использовала, говорила все по-наитию. Поэтому часто не попадала в боль или потребность клиента.
Также не была выстроена воронка продаж: вела клиента сразу в дорогой продукт, без должного подогрева. Либо закрывала на низкий чек без должного апселла.
Все это приводило к тому что даже потенциально горячие клиенты не покупали.
2) Сложный продукт
У Натальи было расписано около двух десятков разных продуктов: консультации по разным темам, расшифровка анализов, 6 видов сопровождения клиента. Непонятно было что кому продавать, по каким ценам. Это путало клиентов и Наталью.
У Натальи было расписано около двух десятков разных продуктов: консультации по разным темам, расшифровка анализов, 6 видов сопровождения клиента. Непонятно было что кому продавать, по каким ценам. Это путало клиентов и Наталью.
3)Низкий чек и неоптимальный продукт
Стандартная история для тех кто недавно начал экспертную деятельность. Услуги стоили довольно дешево, но потребляли огромное количество трудочасов. Что приводило к выгоранию Натальи – она не видела возможности брать еще больше клиентов, т.к. нет столько времени чтобы все успеть.
Стандартная история для тех кто недавно начал экспертную деятельность. Услуги стоили довольно дешево, но потребляли огромное количество трудочасов. Что приводило к выгоранию Натальи – она не видела возможности брать еще больше клиентов, т.к. нет столько времени чтобы все успеть.
4) Нет системного маркетинга
Наталья не использовала никакие источники привлечения клиентов, кроме своих пациентов в клинике. Партнерских интеграций не было, трафик не закупался.
Наталья не использовала никакие источники привлечения клиентов, кроме своих пациентов в клинике. Партнерских интеграций не было, трафик не закупался.
Как мы решили поставленную задачу
1) Выстроили систему продаж
Расписали воронку продаж: все этапы, которые клиент должен проходить от первичного обращения до постоянного сопровождения в дорогом продукте. На каждый этап сделали формы регистрации/анкеты, составили и обкатали “в полях” скрипты коммуникации.
Внедрили механику продаж через бесплатные диагностические сессии. Составили и отрепетировали формат и скрипт такой сессии. Провели несколько пробных диагностик и докрутили скрипт и навыки продаж.
Внедрили внятные рекомендации пациентам и новым клиентам, которые приводили к диагностикам и продажам.
Расписали воронку продаж: все этапы, которые клиент должен проходить от первичного обращения до постоянного сопровождения в дорогом продукте. На каждый этап сделали формы регистрации/анкеты, составили и обкатали “в полях” скрипты коммуникации.
Внедрили механику продаж через бесплатные диагностические сессии. Составили и отрепетировали формат и скрипт такой сессии. Провели несколько пробных диагностик и докрутили скрипт и навыки продаж.
Внедрили внятные рекомендации пациентам и новым клиентам, которые приводили к диагностикам и продажам.
2) Навели порядок в продуктах
Убрали миллион ненужных продуктов и оставили всего два: часовая консультация и ведение (на сроком месяц, два, три). Четко расписали что конкретно входит в каждый продукт. Немного изменили оба продукта, чтобы между ними стала более ощутима разница и чтобы лучше продавалось ведение.
Использовали продуктовые усилители и продающие триггеры, чтобы сделать дорогой продукт более привлекательным.
Это сработало: клиенты стали в 2 раза чаще покупать ведение, а не консультацию, что привело к росту среднего чека и общей прибыли.
Убрали миллион ненужных продуктов и оставили всего два: часовая консультация и ведение (на сроком месяц, два, три). Четко расписали что конкретно входит в каждый продукт. Немного изменили оба продукта, чтобы между ними стала более ощутима разница и чтобы лучше продавалось ведение.
Использовали продуктовые усилители и продающие триггеры, чтобы сделать дорогой продукт более привлекательным.
Это сработало: клиенты стали в 2 раза чаще покупать ведение, а не консультацию, что привело к росту среднего чека и общей прибыли.
3) Оптимизировали продукт и высвободили время
Оптимизировали продукт изнутри: регламентировали созвоны, работу с клиентом, убрали ненужные коммуникации, избыточные консультации и составление необязательных документов. Это позволило тратить на клиента в 2-3 раза меньше времени, без потери качества работы и сохраняя удовлетворенность клиентов.
Еще поработали с личным тайм-менеджментом. Немного оптимизировали загруженный рабочий день и высвободили немного дополнительного времени.
Все это позволило брать на 20-30% больше клиентов, опять же без потери качества работы и без выгорания.
Оптимизировали продукт изнутри: регламентировали созвоны, работу с клиентом, убрали ненужные коммуникации, избыточные консультации и составление необязательных документов. Это позволило тратить на клиента в 2-3 раза меньше времени, без потери качества работы и сохраняя удовлетворенность клиентов.
Еще поработали с личным тайм-менеджментом. Немного оптимизировали загруженный рабочий день и высвободили немного дополнительного времени.
Все это позволило брать на 20-30% больше клиентов, опять же без потери качества работы и без выгорания.
4) Повысили чек
Сразу повысили чек на все продукты на 20% для новых клиентов. Заложили стратегию дальнейшего роста чека: +20% каждые 5 новых клиентов. Старым клиентам, кто был по совсем еще старым ценам, подняли стоимость до 80% от нового чека. Это далось Наталье сложнее всего, но она справилась!
Сразу повысили чек на все продукты на 20% для новых клиентов. Заложили стратегию дальнейшего роста чека: +20% каждые 5 новых клиентов. Старым клиентам, кто был по совсем еще старым ценам, подняли стоимость до 80% от нового чека. Это далось Наталье сложнее всего, но она справилась!
5) Выстроили систему привлечения клиентов
Для начала Наталья договорилась с несколькими партнерами: фитнес студией, косметологическим кабинетом и парой врачей, что они будут рекомендовать своим клиентам ее услуги.
Оформили соцсети и добавили туда внятный вход в воронку продаж: теперь стало можно записаться на бесплатную диагностическую сессию, с которых Наташа продавала.
Т.к. на первом этапе Наталья не готова была вести соцсети, мы заложили стратегию их развития, составили карту смыслов и контент план.
Для начала Наталья договорилась с несколькими партнерами: фитнес студией, косметологическим кабинетом и парой врачей, что они будут рекомендовать своим клиентам ее услуги.
Оформили соцсети и добавили туда внятный вход в воронку продаж: теперь стало можно записаться на бесплатную диагностическую сессию, с которых Наташа продавала.
Т.к. на первом этапе Наталья не готова была вести соцсети, мы заложили стратегию их развития, составили карту смыслов и контент план.
Что получили в итоге
- Доход за 1й месяц работы составил 60 000 руб, а за 2й месяц - 83 000 руб.
- Через 3 месяца после работы доход вырос до 130 000 руб.
- Средний чек вырос примерно в 1,5 раза за счет повышения цен и увеличения объема продаж дорогого продукта.
- На клиента уходит в 2-3 раза меньше времени, без потери качества работы.
Хотите получить такие же результаты в своей онлайн школе, или увеличить свой доход эксперта?
Запишитесь на бесплатный разбор вашего проекта. Задам вопросы, покажу узкие места и точки роста, дам пошаговый план развития. Обсудим, как я смогу вам помочь вырасти в доходе и системности.
Напишите мне в телеграмм: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli
Напишите мне в телеграмм: https://t.me/antonmakurin
Подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli