Кейсы

Увеличил выручку запуска с 1,2 млн руб до 2,4 млн руб эксперту по обучению агентов недвижимости

Клиент

Максим Левченко, эксперт по обучению агентов недвижимости. Есть флагманский продукт, который продается раз в 3 месяца запусками по своей базе (ТГ канал как основной, youtube и ВК дополнительно). Между запусками активно набиралась база в ТГ канал через TGAds.

Что было ДО

“ВСЕ САМ”: эксперт сам делал запуски, принимал и обрабатывал сам заявки, сам продавал. Доход в проекте рос медленно и не получалось масштабировать проект.

Что стало ПОСЛЕ работы

Выручка с запуска выросла вдвое, с 1,2 млн руб до 2,4 млн руб. Появилась система продаж, а у эксперта появилось время на стратегическое развитие проекта.

Отзыв Максима Левченко

Читайте, как мы это сделали ⇩

Какая была поставлена задача на работу

Удвоить выручку проекта, найти точки роста.

В чем были проблемы

  1. Клиент работал без отдела продаж. Все заявки обрабатывал сам, продавал сам. Это приводило к выгоранию и избыточному расходу времени и сил.
  2. Проект почти не рос. Было непонятно как масштабироваться, через какие инструменты расти.
  3. Слишком много сил и времени клиента уходило на проведение запусков.

Как я решил поставленную задачу

1) Провел аудит проекта
Обнаружил, что проект может расти через несколько ключевых точек:
  • построение отдела продаж;
  • докрутку запуска флагманского продукта;
  • запуск ПРО версии продукта;
Вместе с клиентом решили сфокусироваться на отделе продаж и докрутке запуска через доработку конверсий воронки. ПРО продукт пока отложили.
2) Подготовил регламенты для отдела продаж
Дал клиенту шаблоны и примеры документов, на основании которых он прописал свои регламенты:
2.1. Описание должности менеджера ОП, которое включает в себя:
  • ключевой результат должности и как на него влиять;
  • ключевые метрики должности и KPI;
  • обязанности МОПа и как их исполнять;
  • отчетность и аналитика;
  • командное взаимодействие;
2.2. Регламент работы ОП: свод правил, по которым должны работать МОПы.
2.3. Шаблоны скриптов продаж, примеры правильных и неправильных коммуникаций.
2.4. Рекомендации, какие документы от компании нужно подготовить, чтобы МОПы быстро обучались и выходили на плановые показатели. Что было важно выдать МОПам на этом этапе:
  • описание ЦА;
  • карту смыслов проекта и продаваемого продукта;
  • описание продукта, пакеты, тарифы и что для какой ЦА лучше подходит;
  • типовые возражения по продукту и их обработку;
2.5. Разработали мотивацию МОПов и систему контроля и отчетности.
3) Наняли двух менеджеров по продажам
Помог составить вакансию МОПа, анкету и тестовое задание. Клиент запустил поиск через headhunter и по закинул объявление в свою базу и чаты.
Подготовили регламент работ на стажировку МОПов. Клиент провел собеседования и выбрал двух МОПов. Оба справились с задачами стажировки и остались далее работать.
До запуска времени у нас уже почти не оставалось, поэтому МОПы прошли быстрое обучение и отправились продавать.
4) Подключили ОП к запуску
На первом этапе мы распределили заявки 50/50 между клиентом (как вы помните, он ранее продавал сам) и МОПами. Это было сделано по двум причинам:
  1. Не провалить запуск, если МОПы по каким то причинам будут слабо продавать. Тогда часть заявок будет гарантированно закрыта самим клиентом.
  2. Сравнить конверсии продаж между клиентом и МОПами, чтобы оценить их потенциал, и докрутить их обучение. Да, можно было сравнить конверсии МОПов с прошлым запуском клиента, но так было точнее – ведь на текущем запуске было много новой аудитории, и конверсии могли отличаться от прошлого.
5) Провели запуск и получили первые результаты ОП
За первую неделю запуска получили 35 оплат из запланированных 100. Это было превышение изначального плана по динамике продаж. Конверсия отдела продаж составила 35% и росла. Это было в пределах ожидаемых нами показателей.
Наличие ОП позволило клиенту «выдохнуть» и не переживать что он один не справится с потоком заявок, как это было раньше. Поэтому клиент вел продажи в ТГ канале и на вебинаре достаточно агрессивно, набирая большее чем ранее число лидов, которое вместе с МОПами успевал быстро обработать и закрыть.
К середине запуска клиент перестал сам заниматься продажами, назначил одного из МОПов старшим (пока работали без РОПа), и оставил себе только функцию контроля за продажами и работой отдела.
6) Усилили запуск дополнительными инструментами
Для усиления продаж запуска, мы с клиентом внедрили серию небольших доработок и изменений:
  • усилили продающими смыслами вебинар;
  • подняли немного цену продукта;
  • немного докрутили пакеты (тарифы) продукта;

Из чего сложился итоговый результат

В итоге кратный рост на запуске сложился из следующих факторов:
  1. Отдел продаж разгрузил клиента и позволил сделать большее число заявок.
  2. Время, которое освободил клиент от продаж было потрачено на докрутку вебинара, прогрева и других продающих материалов.
  3. Доработанный вебинар дал больше заявок и оплат чем обычно
  4. Доработка тарифов и повышение цены продукта – дало рост среднего чека.

Что получили в итоге

  • удвоили выручку запуска по отношению к предыдущему – с 1,2 млн руб до 2,4 млн руб, без дополнительного бюджета на рекламу;
  • построили и успешно ввели в работу отдел продаж с CR 47%;
  • у клиента стало больше сил и времени на стратегическое развитие проекта, т.к. перестал заниматься продажами;
  • протестировали несколько усилителей запуска, которые прекрасно сработали и дали прирост конверсий;
  • все эти усилители Максим использовал и на следующем запуске, сделав уже почти 4,5 млн. Это было уже после завершения нашей работы, так что это в кейс не входит :)

Хотите получить такие же результаты в своей онлайн-школе или увеличить свой доход эксперта?

Напишите мне в телеграмм, обсудим: https://t.me/antonmakurin
Или подпишитесь на мой блог, где показываю инструменты, стратегии и лайфхаки для кратного роста экспертов и онлайн школ: https://t.me/+Iv6BZjpnKTxmZDli
2024-04-10 11:53